“没问题！”李总拉开抽屉，从里面拿出三份绿色封面的房地产权证和身份证，交给他。
吴子健一手接过，把自己手里的三份委托协议递给他，“李总，能不能先签一下协议？”
“行！”李总一口答应。
吴子健核对完产证和身份证，见李总还在仔细看着条款，于是笑了笑，又递给他一份自己昨天做的预估报告和收费明细表，“三套房子我做了一个预估还有收费明细。”
“收费蛮贵的嘛！”李总一边看，一边自语。
吴子健早有心理准备，赶紧解释，“我们是按照评估价值来收费的。”
李总认真地看着那份收费明细表，一副若有所思的神情。
吴子健见他紧锁双眉，笑了笑说：“我还没去现场，这只是一个预估，保守价！”
李总似乎有点不明白，瞧了他一眼，“保守价？”
“是啊！”吴子健继续解释，“就是按照这个价来收费，等我看完房，最后报告中的评估价值超过我的预估价，超过部分我不收你费用！”
“哦……是这么回事，我明白了！”李总点了点头，脸上露出一丝笑容。
吴子健悬着的心放下了，满脸期待地看着他。
没想到李总又看了看那份收费明细表，摇了摇头，皱了皱眉说：“按照这个保守价来收费，我觉得还是高了点啊！”
讨价还价是再正常不过的，不过吴子健不愿意轻易松口，满脸镇定地看着他，“这个价已经很优惠了！你是孙晓伟的朋友，我跟他也合作了很长时间……”
“别的公司我也问过，好像比你的报价要低不少呐！”李总放下收费明细表，把自己靠在椅背上，朝他摇了摇头。
为了今天的这次谈判，他已经做了充分的准备。从对方的心理，到可能会提的问题，他都仔细做了分析。他的谈判原则是不管遇顺境还是劣势，都要“寸土必争”，以求在谈判中占据主导地位，让客户顺着自己的思路走。
刚才李总的疑问，虽然让吴子健心头一紧张，但并没在脸上有半点流露，依旧保持着镇定的姿态，“李总，我们公司专门做这方面业务，很有经验！”
“别的公司不是跟你们一样，也有资质，也有经验？”李总不屑地瞧了他一眼。
“资质是一样，但我们公司专门做这方面业务，在那边已经有了很好的诚信，诚信很重要！”吴子健笑了笑，“据我所知，有些公司，尽管他们收费低，但不少已经被列入黑名单了。”
李总将信将疑地看着他，“是吗？”
“你是孙晓伟的朋友，我跟他也合作多年。”吴子健又强调了一遍自己跟老同学的关系，接着神情自若地说道，“我没必要骗你，要是你对我不放心，你可以再考虑一下。”
李总拿起那份收费明细表看了看，没有回答。
尽管吴子健很想做成这笔业务，可他知道欲速则不达的道理，来了一个欲擒故纵，摆出一副无所谓的姿态，微笑着拎起公文包，慢慢站了起来。
“坐，坐！我只是随便说说。”李总见他要走，赶紧伸手示意，让他坐下。
吴子健本来就没打算真要走，听李总说话的语气，知道他的心理已经发生变化，于是重新坐回椅子上。
李总从桌上拿起委托协议书，又看了一眼，讨价还价起来，“三份报告的评估费有点贵，能不能再优惠一点？”
谈判其实玩的就是心理，看甲乙双方谁能坚守自己的阵营，守住底线，不轻易让步。既然吴子健已经给了优惠，那就不能随便松口，要不然对方会误以为做报告很容易，付那么多费用不值得。
他微微一笑，“李总，听说你有一套房子还在还贷款？”
“是啊！还有不少啊！”李总听了，不由轻叹了一声。
昨天从孙晓伟电话里得知，李总有一套房办了抵押贷款的消息后，吴子健马上意识到这是一个谈判的筹码，是李总的一个软肋，关键时刻，可以很好利用。
“换句话说，目前那套房的价值中有很大一部分应该属于银行。”他看着李总，神情严肃地故意说道，“申请投资移民，那边对你的财产有一定要求吧！”
李总不语，拿起协议又看了看，然后微微一笑，“那签了协议，我什么时候能拿到报告？”
吴子健听他松口，暗暗高兴，不过脸上并没有流露出半点得意，用平静的语气说道，“十个工作日。”
“能不能快点，我很急！”李总看了他一眼，拿起桌上的一支钢笔。
谈生意不能一根弦总是拉紧不放，该松的时候应该松一下，让对方觉得赚了便宜，有句话叫吃小亏占大便宜！
“我现在手上还有两份报告没做完。”吴子健故意摆出一副若有所思的神情，想了想，然后说道，“这样吧，你是孙晓伟朋友，我把你的报告放到前面来做，争取七天给你报告。”
“行！”李总听了很开心，低头在三份协议上签字。
吴子健悬着的心终于放下了，此刻他内心十分激动，就像足球比赛僵持了九十分钟，最后在补时阶段打进致胜一球一样！
李总把签完字的三份协议交给吴子健，朝他微笑着说：“你等一下，我让司机把车开出来！”
“好！”吴子健一边把协议书放进公文包，一边回答，脸上露出一丝抑制不住的喜悦。